Dario Drmač: Za veći izvoz hrvatskih vina treba nam strategija koja će uključiti nove kanale komunikacije

Da internet kao platforma preuzima na sebe sve značajniji udio u trgovanju i nije neka velika vijest, ali da se sve više hrvatskih vina distribuira online diljem globusa, jest. 

Oni su okupili nekoliko stotina domaćih vina na jedno mjesto i svakodnevno intenzivno rade na njihovoj promociji. 

"Wine&more je nastao kao potencijalno rješenje za nas kao brzu distribuciju koja se fokusira na prodaju i promociju hrvatskih vina. Vjerovali smo u njih i htjeli ih predstaviti svijetu”, priča nam Dario Drmač, suvlasnik tvrtke Brza distribucija d.o.o. i online platforme Wine&More kojeg smo zapazili u Osijeku tijekom izlaganja na panelu o perspektivama trženja graševine GO GROW konferencije.

Prodali preko pola milijuna eura vrijednih vina 

Budući da su krenuli od nule, nisu imali budžete za prezentacije na sajmovima pa su bili prisiljeni drugačije pristupiti temi. Gledali su kako napraviti prvi korak i nametnulo se rješenje internet trgovine.

“Ali webshop kao webshop nije ništa specijalno. Može ga napraviti svatko i samim tim nećeš doći do populacije koja je vani, koja je u biti naša ciljna skupina. Onda smo morali napraviti nešto drugačije, nešto inovativno”, priča Dario početke njihova koncepta. 

“Wine&More je praktički marketplace (eng: digitalna tržnica, trgovina, op.a.). Marketplace je Amazon, Ebay isto, znači mi smo ti koji spajamo distributere i kupce. Radimo marketing, promociju, podršku kupcima, pišemo o našim vinima”, opisuje ovaj poduzetnik i otkriva podatak da su do danas na internetu publicirali više od 350 članaka o Hrvatskoj, hrvatskim vinima te vinarima na engleskom jeziku. 

“Imamo preko 800 vina i vinara u ponudi. Mi smo jedno centralno mjesto gdje ljudi mogu doći, informirati se, educirati se, i na kraju krajeva kupiti. Znači stvorili smo jedan kontekst gdje čovjek može doći i kupiti to o čemu je čitao, što je vidio, što je doživio”, objašnjava. 

Na tržištu su aktivni više od 5 godina, a krenuli su od nule, kaže Dario, i priča kako danas ostvaruju respektabilne rezultate "Prošle godine smo kroz sve te kanale prodali preko pola milijuna eura hrvatskih vina s prosječnom cijenom boce od 20 eura”, navodi. 

Zanimljiv je podatak da oni 80% prodaju izvan granica RH, diljem globusa. Dok ostalih 20% volumena prodaje čini Hrvatska. 

Mreža distributera 

Rade s mrežom distributera, u raznim državama - Velikoj Britaniji, SAD-u, Njemačkoj. Oni animiraju kupce i prodaju proizvod, a potom artikle ti distributeri pakiraju i šalju prema odredištu.  

“Znači, mi smo ti koji imamo kupce. Mjesto smo na internetu gdje se ljudi dolaze informirati, educirati, čitati i kod nas na neki način dolaze vidjeti što se ima kupiti", kazuje dalje. 

Pripremaju akcije, u dogovoru sa skladištima rade promocije. Ako imaju vinara i žele ovaj mjesec napraviti promociju, distributer daje dodatne rabate. "Mi to komuniciramo, šaljemo na našu publiku, oni kupuju, distributer pakira i šalje na adrese kupaca”, kaže.  

A da struktura i volumen njihove prodaje ima sezonalni karakter, vidi se iz analize koja pokazuje da se pojedine sorte više trže u određenim dijelovima godine, a situacije se i razlikuju po tržištima. 

Pa je tako najprodavanije vino u njihovom webshopu u Americi je Matuškov Dingač, otkriva Dario i pojašnjava razloge.

“Zbog jednostavnog razloga. Velik broj Amerikanaca prođe kroz njegov podrum i kreira svijest, upozna tog vinara i njegovu priču, kuša to vino u toj atmosferi i odnosi najbolji, najpozitivniji doživljaj kući.” I onda, što se događa? “Vrati se doma i nema nigdje tog vina u nekom lokalnom dućanu. I što radi? Ide na internet i traži ga.”

Vino nije samo neka tekućina u boci 

Tu nastupaju oni. Amerikanci se, dakle, posjetom zaljubljuju u Dingač, odnose pozitivne emocije koje žele i kod kuće ponoviti, a oni su rješenje problema, naglašava širi marketinški pristup naš sugovornik.

“To je ono, vino je u biti priča, vino je emocija, vino je vinar, vino je vinograd, vino nije samo neka tekućina u boci. Zato je jako bitna ta priča koju mi pričamo i kroz tu priču stvaramo kontekst”, razjašnjava predstavnik Wine&More platforme i kazuje kako na mjesec bilježe 25.000 posjetitelja.

Redovno komuniciraju s preko 20.000 pretplatnika u newsletter bazi koji su zaljubljenici u vino i maslinovo ulje. Da, ulje se također može kupiti na njihovoj internet trgovini (to je onaj ‘andmore’ iz naziva, op.a.).

Da turizam Hrvatske ima ogroman utjecaj na njihovu prodaju otkriva podatak da najviše prodaju dalmatinska i istarska vina. “Što god mi pričali, jednostavno najveći broj ljudi dođe u doticaj s vinom tijekom odmora i onda kad se vratio doma ide ga tražiti, kupovati, gledati i to ti je to", ističe. 

Na moje pitanje kako u prodaji stoje graševine i vina Slavonije i hrvatskog Podunavlja, odgovara “Ako moram po regijama složiti onda je to prije svega Dalmacija, Istra, pa onda Slavonija i središnja Hrvatska”.

Recikliranje starih kupaca nema smisla 

Na panelu u osječkom Gospodarskom centru je bilo i govora o pristupu budućem kupcu, o formiranju svijesti nadolazeće generacije, kada su naša vina u pitanju, a pri čemu valja pripremiti potpuno nove komunikacijske strategije koja se neće bazirati isključivo na sajmovima. 

Svestranost prednost graševine, ime prepreka globalnom brendiranju?

“Vremena se mijenjaju, ljudi se mijenjaju, kupci se mijenjaju. Mi tu razgovaramo o sajmovima, sajmovima, sajmovima, ali pitajte vinare i oni će vam redom reći da su svi ti koji posjećaju štandove kroz zadnjih pet godina, isti ljudi. Ako želimo povećati proizvodnju, nama trebaju novi kupci, a kako ti možeš prodati više istom koji ti je svake godine na sajmu, kuša to isto vino i ode doma?”, odgovara pitanjem Dario.

Znači da ne dolazimo do novog kupca, nego recikliramo staro. “Kako mi, ako ponavljamo jednu te istu stvar možemo očekivati drugačiji rezultati?”, pita. 

I tu je očit nedostatak strateškog pristupa. Strategija, dodaje, uopće u obzir ne uzima nove kanale i navike novih korisnika koji dolaze na tržište. Valja naglasiti, čulo se u Osijeku, da nije dovoljno da svaki vinar napravi svoju web stranicu. 

“Moramo biti proaktivni, agresivni, moramo u nastupu biti drugačiji. To je ono što mi radimo i zašto smo na neki način uspješni. Jer imamo drugačiji pristup i drugu ciljanu populaciju”, kaže frontmen Wineandmore platforme.